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互联网创业如何选择品类?

聚行业--观光旅游 微信   作者: 自媒体人陆伟  2017-07-17 22:08

观光旅游-全文略读:某些品类,消费者天生关注度较高,比方说女装、护肤品、手机、餐馆、旅游目的地.而某些品类,消费者天生关注度比较低,比方水杯、拖鞋、垃圾筐.关注低并不是因为不需要,而是消费者对这个品类的品牌和性能差异没有那么的敏感...


现在“草根”电商创业选什么品类比较合适?服饰虽然市场大,但过度红海,十个做九个半亏。生鲜品类虽然新,但市场太小,且竞争依然不小,各种仓配售后问题。红海的不好做,蓝海的又做不好。想电商创业发个财,真难!


然而电商创业并非无路可走,要想做好品类选择,做到“三高一低”一定没有问题。


首先要先了解这个产业,最简单的方式就是盘点现有的跨境电商们如何选择类目。

数据来源:尼尔森《2015跨境网购消费报告》


由上图可以简约的归纳,民众有兴趣的跨境商品,主要集中在服饰箱包、美妆护理等两大领域。


就尼尔森发布的《2015跨境网购消费报告》来看,消费者在海购中最热门的两大品类依次是服装、美容护肤。


互联网创业选择品类需要考虑以下因素:


一、消费属性


快消品、食品、日用品关注度高细分领域。某些品类,消费者天生关注度较高,比方说女装、护肤品、手机、餐馆、旅游目的地......而某些品类,消费者天生关注度比较低,比方水杯、拖鞋、垃圾筐......。关注低并不是因为不需要,而是消费者对这个品类的品牌和性能差异没有那么的敏感。对性能不敏感并不是说消费者不在意质量,而是在消费者心目中,只有“好”和“坏”、“贵”和“便宜”的简单差别,而很难创造品牌和品牌之间的差异。继而深挖差异化产品,比如女装你可以主打黑色裙子,你可以主打超短裙等等细分品类。


比方说袜子,浪莎、南极人、七匹狼......在我们眼里都是“穿起来还不错”的袜子,到底是谁更好我们根本不关注。并且我们对品牌并不敏感。如果谁想在这个领域做品牌就悲催了,因为消费者体会不到差异,你就难做品牌差异,没有品牌差异,就没有消费者忠诚度。


二、客单价

数据来源:2015年7月取自各网站列表页


我们拿韩国的美妆护理为例,分析一下韩国的美妆护理商品客单价:


约40%的客单价落在50-100元之间,约16%的客单价落在100-150元之间,约9%的客单价落在150-200元之间。


在实现产品差异化,在市场占据主动之后,我们需要考虑利益最大化。这包括两个部分:


1、实现用户个性化产品,使产品的用户价值最大化,让产品变成一种因人而异的服务(优质产品易被复制,优质服务难被取代),基于用户价值去定价,而不是基于成本去定价。


2、保持动态的价格机制。在价格在用户可接受范围内尽可能高,但是不能让利润率刺激到新资本进入这个市场,比如中国互联网新产品尽可能不要刺激腾讯这样的巨头进入;在进行价格竞争时,又保证不能过低影响生存。


为什么差异化定价能带来最大收益呢?我们可以假设这样一种情境:


A产品的成本是50元,它有100个潜在用户。当定价为100元时,有50个用户愿意购买,这时候利润是50X(100-50)=2500元;当它降价到80时,有90个用户愿意购买,这时候利润是90X(80-50)=2700元,虽然单个用户的利润在下降,但是总量的上升带来了总利润的上升。在最理想的状态下,给每个用户设定一个正好符合他最大心理价格的价格,就可以让全部潜在用户都购买产品,达到最高利润。


三、消费频次


低频购买的用户,基本谈不上什么用户黏度,很多时候都是一锤子买卖。所以大家电,包括一些电子产品,都很少有做好自己官网的。小米算是第一家跑出来的,但也还是不得不增加产品线,提升用户品牌黏度。


在两性心理学里有个研究结论:一个男生在女生面前出现的频率越高,获得芳心的概率也越高。同样,一个消费者购买某个品类商品的频度越高,那么越容易形成品牌熟悉感,而品牌熟悉感是形成品牌忠诚度很重要的因素之一,但不是唯一因素。


如果某个品类消费者关注度非常高,那么即便购买频度很低,也能够形成品牌。比方说汽车。反之,如果某个品类消费者关注度很低,购买频度也很低,那么消费者很可能根本就记不住上次买了什么品牌,每次都要重新做选择——你还记得你上次买的纸杯是什么牌子么?


以上探讨了三个选择创业品类的关键要素:

1.消费者对这个品类关注度

2.消费者购买商品的利润

3.消费者购买品类频次

当然还有其他很多因素,后面再和大家逐步分享。

PS :文/陆伟 本文欢迎转载,需注明来源 陆伟 (ID:luweimedia ) 陆伟 是 2015年度最具潜力个人自媒体获奖者 ,2016年虎啸奖评审评委,WeMedia 自媒体核心成员,新浪千万名博

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